Два капитана

Эти люди любят удивлять: своих близких, коллег, клиентов, партнеров, друзей и даже — завистников…

Собрав группу из нескольких единомышленников, в 2010 году они одними из первых завезли из КНР штифты и пластины для остеосинтеза, сумев привлечь  в Россию самого крупного китайского производителя – компанию Naton Group. В 2013 году они зарегистрировали первые  и пока единственные в России эндопротезы тазобедренного и  коленного сустава китайского производства. В  2014  ко всеобщему удивлению стали генеральным спонсором 10-го Юбилейного Всероссийского Съезда травматологов-ортопедов. В 2015 –  российским дистрибьютором прославленного во всем мире немецкого  бренда   Waldemar LINK, за право представлять который боролись многие «монстры» ортопедического рынка.  Сейчас компания. штат которой насчитывает  более 50 человек,   имеет филиальную сеть в 20 регионах страны.

К  2017 году в тихой провинциальной Пензе они готовят новый «взрыв» на рынке отечественной травматологии-ортопедии.

Они – это два Андрея: Жупиков и Демидов, основатели, собственники и руководители ООО «Титанмед».

У них даже кабинет – один на двоих, где два стола – как два дублирующих штурвала в капитанской рубке океанского лайнера. В приемной уютного офиса «Титанмед» три циферблата: с московским, пекинским и европейским временем — география их профессиональных интересов очевидна. Об ноги трется вальяжный кот со странным для кота именем «Ежик», в клетках – поют птички, в книжном шкафу – неплохая подборка бизнес-литературы; на стенах  — наряду с многочисленными дипломами об участии в различных научных форумах и обучающих тренингах – абсолютно неформальные фото их совместных путешествий. Такое впечатление, что это сочетание несочетаемого, удивительный баланс между академизмом и  всем известной в ортопедической среде экспрессивной бесшабашностью является залогом успеха этого бизнеса.

Согласитесь, ваш альянс кажется весьма странным и неожиданным: один из вас москвич, второй – из Пензы, один врач, другой – инженер, один из вас годится второму в отцы…. Расскажите, как вы оказались «в одной лодке»?

Андрей Жупиков:  Да, я действительно родом из Пензенской области, однако заканчивал Саратовский медицинский университет, где в 2004 году вместе со своим учителем Геннадием Арсеньевичем Адамовичем установил свой первый эндопротез тазобедренного сустава «Ильза», разработанный нашими отечественными учеными: академиком РАН А.А. Ильиным и корифеем  ортопедии – профессором Н.В. Загородним, сыгравшим позже значительную роль в истории нашей компании. Кстати, по воле судьбы мой дебют в ортопедии состоялся в «колыбели российского эндопротезирования» —  Саратовской городской больнице № 9, в отделении, где работал профессор Я.И. Шершер, пионер нашего дела, разработчик одного из первых российских эндопротезов. Это были интереснейшие годы, многое делалось впервые методом проб и ошибок: мы оттачивали не только хирургическую технику, но и систему сервиса по поддержке операций. Я  был обязан решать многие хозяйственные вопросы: от заказа протезов, доставки и стерилизации инструмента до организации информационной и методической поддержки со стороны более опытных московских коллег. Такая деятельность, безусловно, дала связи и опыт, которые «работают» до сих пор.

Круг моих контактов в травматолого-ортопедическом мире разросся значительно шире границ Саратовской области. Являясь дистрибьютором российской компании «БMC», мы продавали «Ильзу» по всему Поволжью, имели салон ортопедических изделий в Саратове и, казалось бы, все было хорошо….

..но здоровые амбиции толкали дальше? Именно. И я с амбициями, энергией и саратовским опытом за плечами оказался в столице. Было очевидно, что одному не справиться… И тут неожиданно наши дороги с Андреем пересеклись…в НИИ медицинской техники.

Андрей Демидов. В отличие от моего друга и партнера — я не врач. Я  — выпускник Московского «СТАНКИНа», инженер и по иронии судьбы – специалист по металлообработке, впоследствии прошедший специализацию в Бауманке на факультете медицинской кибернетики. Кто бы знал, что мой профессиональный опыт понадобится почти через 40 лет с момента окончания вуза…Но об этом чуть позже. А тогда, едва покинув стены alma mater, я оказался сотрудником Всероссийского научно-исследовательского института медицинской техники (ВНИИМТ), где ведущим технологом-конструктором  много лет трудилась моя мама, которая, кстати, делала чертежи  тотального эндопротеза тазобедренного сустава для профессора К.М. Сиваша. Более 15 лет я отдал научной работе — разработке и апробации отечественной инсулиновой помпы, в работе над которой мы активно сотрудничали с тогда еще молодым эндокринологом, а ныне – именитым Президентом Российской Академии наук Иваном Дедовым. Я также стоял у истоков разработки первого отечественного аппарата искусственной почки, участвовал в одной из первых клинических апробаций в Главном военном клиническом госпитале им .академика Н.Н Бурденко, а позже в клинических испытаниях во всех уголках бывшего СССР. Это была напряженная, интеллектуальная и очень интересная работа. Однако в 90-е годы вместе с СССР пришел конец и советскому приборостроению.  К счастью мой профессиональный опыт оказался востребован в Институте хирургии имени А.В. Вишневского, где я трудился в качестве заместителя директора по медицинской технике до тех пор, пока не встретил этого молодого энергичного парня….

И вот вы вместе….  Да, мне тогда показалось, что моему опыту не хватает форсажа, что-ли…. (улыбается..). Зато теперь, благодаря Андрею, его в избытке….. Год нашего знакомства совпал с моментом активного подъема отечественного медицинского рынка, реализовывались всем известные программы переоснащения лечебных учреждений. Чтобы выжить в той напряженной конкурентной ситуации, надо было придумать какие-то беспрецедентные шаги. У меня на тот момент уже был небольшой опыт общения с китайскими партнерами по вопросам поставки лабораторной техники. И нами было решено «идти на восток»…

И тут вам сразу улыбнулась удача?

Андрей Жупиков. Конечно же нет. Прежде чем мы нашли своих нынешних партнеров, мы встретились более чем с 20 различными производителями травматолого-ортопедической продукции. Признаться, мы просто влюбились в Китай, в эту древнюю страну с ее энергетикой и философией.

Это при том, что на российском рынке существует определенное предубеждение против китайской продукции?

Андрей Жупиков. Как я вижу, у Вас  — Iphone? Вы наверняка знаете – где и кем он собран?! У Вас есть предубеждение против великой компании Apple, которая размещает свое производство в КНР?!  Большинство вещей, которые нас окружают, сделаны в Азии, а именно в  Китае. Китайцы умеют работать. Нам есть чему у них поучиться. За китайской продукцией в России —  будущее. За прошедшие годы сотрудничества с Китаем  мы это доказали и сами себе и многим российским врачам. Но, как и в любви, чтобы встретить «своего человека» должно было пройти время поиска. И вот в 2009 году, как ни странно —  на московской выставке «Здравоохранение» мы познакомились с очаровательной девушкой Ритой Ронг, в прошлом — учительницей русского языка из Пекина, а ныне — ведущим менеджером компании Naton Medical Group, блестяще знающей русскую литературу, читавшей в оригинале Толстого и Достоевского, любящей русские песни, русскую живопись. Именно русская душа: песни, единое понимание юмора, гостеприимство стали связующим звеном между нами, залогом нашего партнерства. Сейчас это даже трудно назвать бизнесом – это, конечно же, дружба. И Рита и ее коллеги: Максин и мистер Ван Юнгжи открыли нам Китай таким, которым мы его до этого не знали. Кроме того, работа с ними стали моим первым опытом внешнеэкономической деятельности, и я рад, что мне попались именно такие учителя.

Общение с нашими партнерами – это постоянная работа, в том числе над собой. Мы со всей серьезностью отнеслись к этому сотрудничеству. Сын Андрея Демидова, Андрей Демидов-младший, постоянно живет в Пекине и отвечает за логистику и сопровождение образовательных программ для наших врачей в Китае. А как еще? Интенсивность этих коммуникаций столь высока, что нам пришлось выделить целую штатную единицу для данных целей.

Андрей Демидов. Naton Medical Group – действительно серьезная компания с огромным штатом соитрудников, с великолепной системой научной и информационной поддержки пользователей, со своим клиническим центром реабилитации пациентов. За годы сотрудничества с нашими партнерами мы организовали визиты в учебный центр Naton около 250 российских врачей. В свою очередь, здесь в Москве мы дважды принимали представительные — численностью около  50 человек —  делегации китайских ортопедов, совместно с рядом общественных организаций организовывая на базе Главного военного клинического госпиталя имени академика Н.Н. Бурденко российско-китайские конференции «Актуальные вопросы травматолого-ортопедической помощи».

Однако, признайтесь, все-таки нелегко было «захватить» свою долю рынка в России с китайской продукцией?

Андрей Жупиков  Конечно же, это оказалось совсем непросто. Мы работаем на жестко регулируемом, высоко конкурентном  рынке. Постоянное общение с врачами, показательные операции, презентации предшествовали тому моменту, когда в 2010 году первый московский врач имплантировал  первую нашу пластину. Этим человеком, по сути, «крестным отцом» китайского проекта «Титанмед» стал Вадим Ефимович Бери, заведующий отделением травматологии из Городской клинической больницы № 12 г. Москвы. Л.К. Брижань из Госпиталя Бурденко, профессор Н.В. Загородний, наш большой друг В.И. Макунин – все они в тот момент поверили в наш китайский продукт и их признание продукции Naton, конечно же, стало высокой оценкой для нас. Сейчас, когда наша продукция присутствует более чем в 250 клиниках нашей страны   —  трудно себе представить, что мы чувствовали тогда, когда делали эти первые шаги.

А как обстоят дела с вашим  немецким проектом   Waldemar Link?

Андрей Жупиков Вы не поверите, переговоры с Waldemar Link проходили на высоте инфляционного кризиса декабря 2014 года. Мы возвращались с Андреем Николаевичем  с переговоров в Гамбурге, ехали из аэропорта и боялись смотреть на цифры  пунктов обмена валют. Ввязываться в проект по дистрибуции европейского производителя, цены которого привязаны к евро?  Казалось, что могло быть тогда безумнее. Но мы рискнули,  помня о том, что кризис, как известно, время возможностей.  И — не прогадали.  Эндопротезы Waldemar Link –  премиальный продукт, в своем роде Mercedes в мире эндопротезов: надежные, изящные, совершенные в технологическом смысле. Рассчитаны на опытных квалифицированных ортопедов.

Первый год нашей работы показал: LINK производит отличные индивидуальные протезы для онкологических пациентов; несравненные тотальные хинч-протезы коленного сустава, уникальный  эндопротез тазобедренного сустава с сохранением шейки бедренной кости. У LINK есть  очень перспективный продукт – анатомически адаптированная   ножка тазобедренного сустава, которую мы также вскоре представим на российском рынке. Мы убеждены, что Бренд Waldemar Link займет достойное место в России и расширит возможности русских ортопедов.

Приоткройте секрет: что вы готовите российскому ортопедическому рынку в Пензе?

Андрей Жупиков В родной для меня Пензе более 20 лет существует компания «МедИнж», работающая в сегменте кардиохирургии и занимающая около 65% российского рынка клапанов сердца. «МедИнж» экспортирует  протезы клапанов  в 35 стран мира. В свое время они прогремели на весь медицинский мир своими протезами со створками из углеситалла – материала, позволяющего достичь наиболее эффективных показателей по величине гидравлического сопротивления. Семь лет назад «МедИнж», совместно с Александром Николаевичем Митрошиным, профессором, заведующим кафедрой хирургии и директором Медицинского института Пензенского государственного университета, при нашем содействии была начата разработка пары трения (головка и ацетабулярный компонент тазобедренного сустава) с покрытием из углеситалла. Все эти годы мы поддерживали очень теплые отношения и с профессором Митрошиным, и с руководителем «МедИнж» Сергеем Васильевичем Евдокимовым, в личности которого удивительным образом сочетаются большой ученый, талантливый инженер и эффективный менеджер. В 2016 году, когда стало ясно, что старые подходы уже не работают, мы совместно с нашими китайскими партнерами из Naton Medical Group и нашими друзьями из «МедИнж» закономерно подошли к идее создания совместного российско-китайского предприятия по производству продукции для травматологии и ортопедии.

Андрей Демидов. Я уже говорил, что являюсь специалистом по металлообработке. Так вот, при всем уважении к отечественному производителю могу ответственно заявить, что наши китайские партнеры добились колоссального успеха в организации качественного поточного производства. Было бы неразумно игнорировать этот опыт и не использовать его на благо нашей страны, наших пациентов.

Андрей Жупиков. Совершенно верно. И летом 2016 года после продолжительных переговоров, предварительных встреч и в Китае и в России, состоялся визит руководства компании Naton в Пензу, во время которого при поддержке Министерства промышленности и торговли Российской Федерации, Правительства и Губернатора Пензенской области И.А. Белозерцева было подписано соглашение о намерениях создания совместного предприятия ООО «Титанмед», «МедИнж» и Naton Medical Group на базе производственной инфраструктуры  технопарка «Рамеев».

Сейчас мы заняты большой работой по разработке уже деталей данного проекта: стратегию, этапы, целевые показатели. Если бы мне 25 лет назад кто-то сказал, что я вернусь в родной регион для производства имплантатов для травматологии-ортопедии – я бы не поверил.  А сегодня мы держим в руках документы проекта, который, по нашим расчетам, должен занять  до четверти  рынка  ортопедических изделий в России и станет частью целого пензенского биомедицинского кластера, в составе которого есть все для того, чтобы успешно развиваться и в технологическом и в научном направлении:

центр 3D принтинга, где возможно не только прототипирование, но и печать титановых компонентов, виварий с операционной и возможностью наблюдения за копытными, центр доклинических испытаний и лаборатория клинических исследований.

В настоящее время решается  вопрос создания кадаверного курса для врачей из разных регионов страны. Я думаю, что в содружестве с пензенскими коллегами мы сможем предложить нашим клиентам не только имплантаты, но и образовательные услуги и возможность аутсорсинга некоторой части научных изысканий. По крайней мере, успешно прошедшие на Пензенской земле по нашей инициативе переговоры с руководством Приволжского федерального медицинского центра показали реалистичность этих планов.

Что по- вашему, главное в бизнесе?

Андрей Жупиков. Ничего нового я не скажу: нужно  честно делать свое дело и жить им. Это непросто, поверьте. А если говорить про «титанмедовский» рецепт: любой бизнес – это про  людей. Нужно  любить и уважать людей. В наше время многие поставщики обеспечивают врачей похожей продукцией. Однако, врачи, доверяющие нам, доверяющие нашей продукции – это не просто наши клиенты. Это наша вторая семья, это те люди, которые нам дороги, чье мнение нам важно. Лишний телефонный звонок, квалифицированный ответ на любой профессиональный вопрос, готовность обучить – все это залог долгосрочного партнерства.  Увы, эта «семья» становится уже очень большой и мне, зачастую, не хватает времени на личную поддержку таких коммуникаций. Тем не менее, следование именно такому подходу к работе с клиентами я требую от всех наших менеджеров.

Андрей Демидов. Согласитесь, медицина – не самый легкий вид бизнеса. Врачи – не самые простые клиенты: они умны и требовательны. Любой из нас, пожалуй, мог бы заработать гораздо больше, займись он чем-нибудь другим. Однако, каждый раз, когда ты подписываешь какой-нибудь очередной контракт, принимаешь с таможни товар, организуешь очередной семинар или решаешь вопрос об очередной стажировке врачей за границей  — понимаешь – какому количеству людей мы  поможем  в прямом смысле слова «встать на ноги». Я абсолютно убежден, что  мы делаем  благородное дело. Более того, как бы банально это не звучало – у нас ведь сейчас все только начинается….

Удачи Вам….


Другие публикации:

Иван Белозерцев провел рабочую встречу с главой китайской компании «NATON Medical Group»

Губернатор обсудил с Чжао Иу ход реализации проекта по производству ортопедической продукции в субботу, 1 июля 2017 года. В настоящее время в Пензе на базе технопарка «Рамеев» идет работа по созданию совместного предприятия…

Протоколы о намерениях подписаны на форуме «InnoMed-2017» в Пензе

Пенза, 13 апреля 2017. Церемония подписания протоколов о намерениях по развитию сотрудничества между правительством Пензенской области и представителями иностранных компаний состоялась в рамках IV форума производителей медизделий «InnoMed-2017» в Пензе в четверг, 13…